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每日商报:策略至上,数源脱胎换骨
2005-4-7
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“32英寸液晶平板彩电一举下挫到万元!”最近由国内几个彩电巨头掀起的液晶彩电大降价,让人嗅到了“五一”彩电大战来临的一丝烽烟味。其实早在去年年底杭州本土的西湖数源已经在“夺目行动”中,把32英寸液晶平板彩电的价格拉到万元一下,时隔数月众多彩电企业才借“五一”跟进。回忆起这几个月里,数源液晶彩电在市场上独沾风光,端坐在教工路公司总部办公室里的章国经满脸兴奋:“前段时间我们根本来不及思考和总结,所有的人员和力量都投入到生产和销售的第一线,即使这样液晶彩电还是出现了断货和服务跟不上的窘况。”

初春的阳光从宽大的玻璃窗射进办公室,而章国经手中的最新一期“全国电子信息百强信息”上的数字更加耀眼:2004年西湖电子集团的销售收入达到21.49亿元,而三年前的2001年只有3.1亿元,三年平均年增长率接近100%,实现几何增长。简单的数字反射出的是老国企重焕青春,脱胎换骨的背后是一个个策略的运筹。

以攻代守———市场策略

2004年年底,西湖数源与家电大鳄苏宁携手推出“夺目行动”,这是西湖数源价格跟风多年后的首次真正意义上的主动进攻。9999元———一台数源32英寸液晶电视的价格,这是国内第一个万元以下32英寸液晶,当时一些国外品牌的32英寸液晶电视价格是2万以上;1999元———一部数源百万像素手机的价格,这是国内第一部2000元以下的百万像素手机,同类手机价格在3000元上下。“我们以前总是被动应招,市场主动权往往掌握在别人手中,这次我们主动出击,就看别人怎样接招。”这是章国经在“夺目行动”启动仪式上说的一番话。当数源液晶电视在市场上卖得火热时,没有同行敢以这样的价格跟进。也就是说,西湖数源出手无人敢接招。于是去年年底液晶电视市场几乎成了西湖数源的“独舞”———32英寸液晶出现断档,37英寸液晶面临缺货,42英寸甚至卖出了负数。“我们的液晶全线热卖,重现了2001年供不应求的局面。当前惟一要做的,就是加班加点生产。”主管营销业务的副总经理朴东国兴奋地对记者说:“活动一个月,数源各种型号的液晶电视销量超过了2000台,是去年全年销量的好几倍,以至于因为后期安装调试来不及,不得不公开刊登对用户的致歉信。”

其实章国经就是这样一个颇具进攻型性格的人。他也一直在强调自己:“进攻是最好的防守。”

皮包和西服———形象策略

每次采访见到章国经时,他都是一身笔挺的西装,头发也理得一丝不苟。事实上,在休息日,他从来都是一身休闲装。他说,“作为公司的带头人,必须时刻注意自己的形象,因为我的形象往往代表着公司的形象。”

章国经很注重形象,而且认为对企业而言形象就是无形资产。然而2001年章国经刚上任时的西湖数源简直就是个破落户的形象,破旧的厂房、阴暗的办公室、凌乱的车间……章国经上任后做的第一件事就提出要花巨资改造办公大楼,当时几乎所有的员工都不理解,西湖数源面临巨亏,产品严重积压、职工奖金也很难发出,这样的情况下还要搞装修?“就是一家皮包公司,也还需要有一套西装和一个皮包呢,我们一个堂堂的上市公司岂能是一副破落的样子?”这就是章国经的回答。

不久,一客户来西湖数源谈一笔较大的业务,当时这位客户已经了解到西湖数源的经营出现困境,因此对于这次合作有些犹豫。章国经带着这位客户看了正在大规模装修的大楼:“难道一个濒死的人还会花钱来美容吗?”就是这句话让这位客户重新恢复了合作的信心,而这次合作给低谷中的西湖数源带来了生机。

韬光养晦———产品策略

1997年,西湖电子在国内第一家把数字技术应用到电视机产品中来,开发出数码3000系列彩电,在业界引起轰动,这也是“数源”名称的由来。在别人都在大量生产普通数码彩电时,西湖数源又迅速把液晶作为主攻方向,引领液晶时代的到来。“好的企业不是把钱烧成技术,把技术烧成论文,而是要把钱变成产品,把产品变成更多的钱。”这是常挂在章国经嘴边的一句话。两年前当等离子成了各大厂商炒作的新概念时,西湖数源却“按兵不动”。负责技术的总工程师戴杨认为,虽然液晶技术还不够成熟、价格高昂,但等离子功耗大、效果差,性价比不高,很可能会成为一个过渡品,匆忙上马损失太大。还是应该把功夫花在有更大前景的液晶上,章国经在充分听取了技术部门的意见后马上拍板同意,于是有了2002年下半年在国内市场首家推出30英寸大屏幕液晶电视。

去年是国内彩电业的产品调整年。这一年,液晶屏的价格急剧下降。彩电企业面临着采购了大量液晶屏后,终端市场不断降价的风险。西湖数源却很好地运用了“出口带内销”的运作策略,切实地把握了出口机会,液晶电视出口量大增,为国内市场销售产品用的液晶屏低价采购打下了基础。

善用“金手铐”———人才策略

春节前的2月3日中午,西湖电子集团公司的职工餐厅里,一个爆炸性的新闻正在员工之间兴奋地流传———8位一线骨干员工每人获得一套130-150平方米优惠住房奖励!这是上午刚刚宣布的最大的一次员工奖励举措。

这8套住房地处城西、城北,面积均在130至150平方米左右。这些地段楼盘目前市场价为每平方米6000多元,西湖电子集团作为人才用房奖励给8名一线骨干员工,获奖员工自己只要承担每平方米3000多元,相当于经济适用房价格的金额,就能拿到现房。如果把这种优惠住房奖励折算成奖金大概有四五十万元,如此大力度的奖励,在杭州的国有企业中还是第一家。

获得住房奖的工程师郑越生,曾荣获“杭州市劳模”称号,曾几次谢绝国内其他同行公司的高薪聘请。他对记者说:“20多年来,我与西湖电子集团风雨同舟,已经有着很深的感情。去年4月,集团领导曾在大会上说对有突出贡献者将有重奖措施,大家当时也没往心里去,没想到现在真的兑现了。”

“这只是第一批,以后还会有第二批、第三批。”西湖电子集团董事长章国经说,公司推出此举措,是要让全体员工看到,那些在企业最困难的时候对企业不离不弃,并作出突出贡献的员工,企业是不会忘记他们的。

“住房是我们的金手铐之一,这次对一线骨干员工奖励住房就是要留住人才、并吸引更多人才,这样保持公司持续稳定发展才有保障。”章国经在侃侃而谈中不经意间流露出其高超的人才策略。

借钱生钱———资本策略

“企业在困难的时候也要搞资本运作。”这是章国经的态度,也是他的做法。2001年的西湖数源正处于困难时期,西湖数源得知了日本三菱在中国的手机生产基地要迁离北京。章国经觉得这是个难得的机遇,如果能与世界500强企业牵上手,企业就等于进入了快车道。他决定亲赴北京与三菱高层直接商谈。经过几个回合的艰苦谈判三菱最终落户杭州,与西湖电子集团双方合资成立了三菱数源移动通信设备有限公司。

如今三菱数源在杭州年生产的手机已达百万台,除内销外还大量销往日本及欧美等海外市场,年产量从迁址前的不足10万部跃升到100万部以上,并将原先放在法国的手机研发部门迁到了杭州。西湖数源随后借着与三菱合作的技术质量优势,顺势进入国内手机市场,推出了数源品牌手机,而且很快在全国市场销售中成为业界的一匹黑马。

与外资合作让西湖数源学到很多,而与民企的合作则让西湖数源赚到了实惠。

2002年,西湖数源与浙江大学合作成立了浙江科特科技股份有限公司,主要从事高清晰度光学引擎的开发工作,这一项目是国家发改委重点扶持的高科技攻关项目。当时西湖数源出资3000万元成为公司的第一大股东。而去年章国经与民营企业浙江三花集团达成合作协议,把科特公司的大部分股权转让给三花集团,自己变成了第二大股东,只拥有公司38%的股份。又有人不理解,科特的高清晰度光学引擎项目是很有市场潜力的,西湖数源为什么主动转让股权?看了章国经算的一笔帐也许就明白了他对资本运作的高明。西湖数源转让的股权是以市场议价成交的,每股的价值比是当初的近3倍,因此这笔交易的结果不但公司几乎收回了当初的投资,而且使西湖数源的净资产增值。

一手牵外资,一手携民资,在资本市场上章国经长袖善舞,因此有人在谈到西湖电子集团未来的改制时自然想到国有资产转让,但他肯定地说:“我们肯定不搞mbo,因为在大家蜂拥而上推崇mbo时,其实风险很大。我们要通过夯实基础,做强西湖数源,然后通过与跨国大公司合作等更好的形式,来实现国有企业的改制!”

也许这正是章国经的高明所在,这正是数源的策略所在。